特朗普发动新一轮的关税战，搅动了世界经济格局，对许多国家的外贸业都造成了很大的挑战，中国也不例外。但是在这个过程当中，中国的外贸呈现出了强劲的韧性。观察这个韧性，非常好的窗口之一就是浙江义乌。

在东方卫视7月29日播出的《这就是中国》节目中，复旦大学中国研究院院长张维为教授和浙江义乌外贸从业者吕成均先生围绕这一话题进行了讨论。

《这就是中国》第294期

吕成均：  

今天能够站在东方卫视的舞台上，我深感荣幸。我是2002年前往义乌创业，从老市场一个仅有一米宽的摊位做起，一步一步走到新市场，从租摊位到拥有自己的店铺。这段历程让我深切地感受到义乌这座城市的开放、包容和无限活力。  

我主要经营各类衡器，比如说大家日常经常用的体重秤，就属于我们的家用衡器；在菜市场你能看到的称重计价的电子秤，就属于商用衡器。也就是说，我们的工作和生活中遇到的各式各样的秤，都是我的经营范围。  

自2024年起，全球局势不断变化，中美贸易摩擦加剧，特别是关税战的爆发，给我们出口业务带来了前所未有的挑战。一是美国客户的订单量下降了15%，部分长期合作的客户甚至暂停了合作，这让我们感受到了前所未有的压力。因为是高关税，我们增加了10%的企业运营成本。  

面对这样的困境，我们公司没有坐以待毙，而是选择了主动出击。  

2024年市场各行业全年销售额同比变化情况

第一，市场多元化。  把鸡蛋放进更多的篮子，这是我们应对关税战的核心策略。一方面积极地走出去，拥抱全球市场。以前我们是坐商，等客户上门；现在我们是行商，主动走出去寻找客户。 记得我去泰国参展的时候，看到农贸市场和路边摊基本上都是用弹簧度盘称，这是在国内基本上已经淘汰的款式。我就想，如果在国内已经是主流的电子人体秤，是不是可以慢慢替换掉这些弹簧秤。因为泰国是靠海的，海产品很丰富，海产品又带有盐分，它对电子秤的要求会很高。我就在想，能不能有一把能称重、能计价，又能防水防腐的电子秤，如果能推荐给我泰国的客户，肯定能帮助到泰国客户赢得更多的市场。根据后续的订单，事实证明我们当初的想法是正确的。  

所以我们积极参加东南亚、南美、非洲等地的各种展会，通过结识更多的新客户，了解更多的市场真实需求。提早布局多元化的战略，使我们在关税战中迅速填补了美国客户留下的市场空白。如今我们的产品已经出口至南美、东南亚等60个国家和地区。我们的电子秤在中东、非洲等市场的知名度越来越高，公司又在南美、非洲等10余个国家布局了品牌授权商。  

在义乌，像这样积极开拓全球不同市场的经营户，现在越来越成为一种主流。  

另一方面是对“一带一路”的布局，来建立新通道。中欧班列的开通，为我们公司打开了新的贸易通道。以前到西班牙的海运大约需要45天，现在中欧班列只需要20到24天，同时运费仅为空运的20%。通过这条钢铁驼队，我们不仅大幅度降低了运输的成本，还成功开拓了哈萨克斯坦、塔吉克斯坦等中亚、东欧的新客户，为公司的业务发展注入了强劲的动力。  

第二，从制造到质造，用质量赢得市场。随着竞争的加大，公司坚持走创新、品牌化的发展路线。

一是创新研发。我们成立了自己的研发团队，每月推出三到四款新品，这些新品在设计前都经过了市场趋势的深入分析。随着智能手机的普及，我们及时推出了智能人体秤，手机可以通过蓝牙连接我们的智能秤，称重之后可以在手机软件上查看人体的脂肪、水分、骨骼、肌肉等参数，并且有相应的标准值做参考。如果你在外地工作，通过手机软件看到父母的身体的变化，可以及时地告知父母请注意饮食。许多家庭都对这个功能非常地满意，亲切地称为“孝心秤”。  

二是包装设计。我们将客户的需求和文化的元素融入产品和外包装的设计中。像哥伦比亚客户，他们喜欢艳丽的颜色，比如说红色、蓝色、黄色；中东国家客户喜欢净色，比如黑、白、灰等元素。  

三，品牌建设。过去我们是贴牌生产的，客户自己提供样品让我们来生产，生产出来的产品是按照客户的想法，标准不一，质量也参差不齐。现在我们做自己的品牌，用企业的标准锁定质量，凭借稳定的品质来打造品牌，同时提供了优质的服务，形成了“质量+服务”的双口碑驱动。这让国外的客户对我们的品牌越来越认可。  

第三，线上线下的融合，拥抱数字化的浪潮。公司通过线上的网店、线下的实体店，两条腿走路。线上拓展了新渠道，我们积极地拥抱数字化的转型，通过义乌小商品城网Chinagoods.com、阿里巴巴国际站、1688批发网等平台拓展了线上业务。目前，线上咨询订单转化成公司业务的重要增长点。  

义乌商户的货架上摆满了各式帽子

同时，我们还积极参加市场组织的各种培训，学习如何运营平台、直播带货、拍短视频，不断地提升线上运营的能力。记得在疫情的时候，市场上外国客人不多，我们常常把产品的视频和工作的视频发在抖音和微信朋友圈里面。因为当时很多客人订了货、付了订金，但是人又来不到义乌。我们通过视频展示了我们生活和工作都在有条不紊地进行中，这让他们很安心。客户有这份安心，反而给了我们更多的订单。  

义乌的市场发展带动了像我们这样成千上万的经营户和企业。“前店后厂”的模式背后，链接着数万家工厂，实现了上午下单、下午生产、次日发货的快速供应链。成本的控制力通过产业的集群，降低了生产的成本。报关、物流、金融、翻译配套完善，给客户带来了一站式的服务。  

关税战让我深刻地认识到，企业若想在复杂多变的市场环境中行稳致远，要坚信：只有坚持创新，质量与品牌并重，积极地拥抱数字化的转型，我们的企业就一定能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，走得更远、走得更稳。谢谢大家！